Jualan Online Sepi Terus? Ini Cara Ampuh Mengubahnya Jadi Lebih Ramai

Jualan Online Sepi Bukan Berarti Produk Anda Jelek

Mengalami jualan online sepi bisa membuat seller bertanya-tanya: apakah produknya kurang bagus, harganya terlalu mahal, atau persaingannya terlalu ketat?

Padahal, sepinya penjualan tidak selalu berarti produk Anda tidak diminati.

Bisa saja masalahnya berada pada cara produk ditampilkan, bagaimana calon pembeli menemukan toko, kualitas foto, harga, deskripsi, hingga tingkat kepercayaan terhadap toko.

Dalam penjualan online, calon pembeli biasanya melewati beberapa tahap. Mereka harus menemukan produk terlebih dahulu, tertarik untuk melihatnya, kemudian percaya dan akhirnya melakukan pembelian.

Jika salah satu tahap tersebut bermasalah, order bisa ikut turun.

Penyebab Jualan Online Sepi yang Sering Terjadi

Sebelum menambah iklan atau memberikan diskon besar-besaran, sebaiknya cari tahu terlebih dahulu di mana letak masalahnya.

Secara sederhana, ada tiga kemungkinan:

Produk tidak banyak dilihat → produk dilihat tetapi tidak diklik → produk diklik tetapi tidak dibeli.

Ketiganya membutuhkan solusi yang berbeda.

Produk Sulit Ditemukan Calon Pembeli

Bayangkan Anda mempunyai produk yang sangat bagus, tetapi tidak ada orang yang melihatnya.

Masalahnya bukan kualitas produk, melainkan visibilitas.

Judul produk yang terlalu umum dapat membuat produk sulit ditemukan. Misalnya Anda menjual sepatu olahraga, tetapi judulnya hanya:

“Sepatu Keren Pria”

Padahal calon pembeli mungkin mencari:

“Sepatu running pria ringan”

Kata-kata yang digunakan dalam judul sebaiknya menggambarkan produk secara jelas dan sesuai dengan apa yang kemungkinan dicari calon pembeli.

Foto Produk Tidak Membuat Orang Berhenti Scroll

Di dunia online, foto adalah salah satu faktor pertama yang dilihat calon pembeli.

Foto yang gelap, buram, terlalu ramai, atau tidak memperlihatkan produk dengan jelas bisa membuat orang melewati listing Anda.

Bahkan ketika produknya sebenarnya bagus.

Gunakan foto yang:

Terang dan tajam
Menampilkan produk dengan jelas
Memiliki latar yang tidak mengganggu
Menunjukkan detail penting
Menampilkan produk ketika digunakan
Memiliki ukuran yang sesuai untuk marketplace dan website

Jangan hanya menggunakan satu foto.

Jika memungkinkan, berikan beberapa sudut pandang sehingga calon pembeli tidak perlu menebak-nebak kondisi produk.

Judul Produk Tidak Menjawab Kebutuhan Pembeli

Judul produk bukan sekadar nama barang.

Judul membantu calon pembeli memahami apa yang Anda jual dan siapa yang cocok menggunakannya.

Contohnya:

Kurang spesifik:

Tas Wanita

Lebih jelas:

Tas Selempang Wanita Casual Kulit Sintetis untuk Kerja dan Jalan-Jalan

Judul kedua memberikan informasi lebih banyak sehingga calon pembeli langsung memahami produk tersebut.

Namun jangan memasukkan kata kunci secara berlebihan. Judul tetap harus terlihat natural dan mudah dibaca.

Harga Bukan Selalu Penyebab Utama

Ketika order turun, banyak seller langsung menurunkan harga.

Padahal belum tentu harga menjadi masalah.

Calon pembeli membandingkan nilai, bukan hanya angka.

Misalnya ada dua produk:

Toko A:
Rp100.000 — foto biasa, deskripsi pendek, tidak ada informasi garansi.

Toko B:
Rp120.000 — foto profesional, deskripsi lengkap, ulasan pelanggan, garansi, dan layanan pelanggan.

Sebagian pembeli mungkin memilih Toko B meskipun harganya lebih mahal.

Karena itu, jangan terburu-buru melakukan perang harga.

Bangun alasan mengapa produk Anda layak dibeli.

Deskripsi Produk Harus Menghilangkan Keraguan

Salah satu alasan jualan online sepi adalah calon pembeli belum mendapatkan informasi yang mereka butuhkan.

Deskripsi sebaiknya menjawab pertanyaan seperti:

Produk ini terbuat dari apa?
Ukurannya berapa?
Cocok digunakan untuk siapa?
Apa keunggulannya?
Apa saja yang didapat?
Bagaimana cara penggunaannya?
Berapa lama proses pengiriman?
Apakah tersedia garansi?
Bagaimana kebijakan retur?

Semakin banyak keraguan yang bisa Anda jawab sebelum checkout, semakin mudah calon pembeli mengambil keputusan.

Shopify juga merekomendasikan halaman produk yang memberikan informasi jelas, foto, deskripsi, ulasan, harga, serta CTA yang mudah ditemukan.

Jualan Online Sepi Karena Toko Kurang Dipercaya

Bayangkan Anda menemukan sebuah toko online yang belum pernah Anda dengar.

Tidak ada alamat.

Tidak ada nomor kontak yang jelas.

Tidak ada informasi perusahaan.

Tidak ada review.

Desainnya juga terlihat seperti dibuat seadanya.

Apakah Anda langsung memasukkan kartu kredit atau melakukan pembayaran?

Kemungkinan besar tidak.

Kepercayaan sangat penting dalam bisnis online.

Karena itu, toko sebaiknya mempunyai:

Nama brand yang jelas
Logo
Halaman Tentang Kami
Kontak
WhatsApp
Alamat jika tersedia
Kebijakan pengiriman
Kebijakan retur
Testimoni pelanggan
Foto produk yang profesional

Semua elemen tersebut membantu mengurangi keraguan calon pembeli.

Jangan Hanya Mengandalkan Marketplace

Marketplace memang sangat berguna untuk mendapatkan pembeli.

Namun seller juga perlu memikirkan aset digital sendiri.

Marketplace dapat membantu Anda mendapatkan trafik, tetapi website toko online sendiri memberikan ruang lebih besar untuk membangun brand dan pengalaman pelanggan.

Beberapa seller bahkan mulai menggunakan marketplace dan website secara bersamaan.

Marketplace digunakan untuk menjangkau pembeli yang sudah berada di platform tersebut.

Sementara website digunakan sebagai pusat informasi dan toko resmi brand.

Laporan Katadata pada 2026 juga menyoroti bagaimana berbagai komponen biaya marketplace seperti komisi, pemrosesan pesanan, iklan, afiliasi, dan program lainnya dapat memengaruhi margin seller.

Jualan Online Sepi? Mulai Bangun Toko Online Sendiri

Mempunyai website toko online bukan berarti Anda harus meninggalkan marketplace.

Justru keduanya bisa berjalan bersamaan.

Website dapat digunakan untuk:

Menampilkan seluruh katalog
Memperkuat identitas brand
Menampilkan informasi bisnis
Mengumpulkan calon pelanggan
Menjadi pusat promosi
Menerima pesanan langsung
Membangun trafik dari Google

Selain itu, halaman produk di website dapat dioptimalkan agar lebih mudah dipahami mesin pencari.

Google menyediakan panduan mengenai Product structured data yang dapat membantu halaman produk memenuhi syarat untuk berbagai tampilan produk di Google Search.

Optimalkan Website agar Tidak Hanya Bagus, tetapi Juga Cepat

Kesalahan lain yang sering dilakukan seller adalah membuat website dengan tampilan menarik tetapi terlalu berat.

Jika website lambat dibuka, calon pembeli bisa pergi sebelum melihat produk.

Anda dapat mengecek performa website secara gratis menggunakan Google PageSpeed Insights.

Google juga menyebut pengalaman halaman sebagai salah satu aspek yang perlu diperhatikan, termasuk Core Web Vitals, keamanan, tampilan mobile, dan kemudahan pengguna mengakses konten utama.

Jadi, jangan hanya bertanya:

“Apakah website saya bagus?”

Tetapi tanyakan juga:

“Apakah website saya cepat, mudah digunakan, dan membuat orang yakin untuk membeli?”

Gunakan Google Search Console untuk Melihat Data

Setelah mempunyai website, jangan hanya menunggu pengunjung datang.

Gunakan Google Search Console untuk melihat performanya.

Anda bisa mengetahui:

Berapa kali website muncul di Google
Berapa orang yang mengklik
Kata kunci yang menghasilkan impresi
Halaman yang mendapatkan klik
CTR
Posisi rata-rata di hasil pencarian

Data tersebut dapat membantu Anda mengetahui apa yang sebenarnya dicari calon pelanggan.

Misalnya ternyata website Anda sering muncul untuk pencarian “tas wanita murah”, tetapi CTR rendah.

Berarti Anda bisa mengevaluasi kembali judul halaman dan meta description.

Buat Konten yang Menjawab Pertanyaan Pembeli

Jangan hanya membuat halaman produk.

Buat juga artikel yang menjawab pertanyaan calon pelanggan.

Misalnya Anda menjual sepatu:

Artikel:

Cara Memilih Sepatu Running untuk Pemula

Kemudian arahkan pembaca secara natural menuju produk yang relevan.

Jika Anda menjual skincare:

Cara Memilih Skincare untuk Kulit Berminyak

Dengan cara ini, website tidak hanya menjadi tempat jualan, tetapi juga menjadi sumber informasi.

Google sendiri menekankan pentingnya membuat konten yang bermanfaat bagi manusia dan benar-benar membantu mereka menyelesaikan kebutuhan.

Jangan Langsung Menghabiskan Uang untuk Iklan

Ketika jualan online sepi, iklan memang bisa menjadi salah satu solusi.

Namun iklan bukan obat untuk semua masalah.

Jika produk mendapatkan banyak klik tetapi tidak ada pembelian, menambah anggaran iklan mungkin justru membuat uang semakin cepat habis.

Periksa terlebih dahulu:

Impresi rendah?
Optimalkan visibilitas dan kata kunci.

Impresi tinggi tetapi klik rendah?
Perbaiki foto dan judul.

Klik tinggi tetapi pembelian rendah?
Periksa harga, deskripsi, kepercayaan, pilihan pembayaran, dan pengalaman checkout.

Dengan begitu, Anda tidak hanya menambah trafik, tetapi juga memperbaiki kemampuan toko mengubah pengunjung menjadi pembeli.

Jualan Online Sepi Bisa Diperbaiki Secara Bertahap

Tidak ada satu trik yang bisa menjamin toko langsung ramai.

Namun Anda bisa memperbaikinya secara sistematis.

Mulai dari produk yang paling penting.

Pertama, perbaiki foto.

Kedua, perjelas judul dan deskripsi.

Ketiga, periksa harga dan penawaran.

Keempat, tambahkan review dan informasi yang membangun kepercayaan.

Kelima, ukur hasilnya menggunakan data.

Keenam, mulai membangun aset digital seperti website toko online.

Jangan mencoba memperbaiki semuanya sekaligus.

Pilih beberapa produk utama terlebih dahulu, lakukan perubahan, kemudian lihat hasilnya.

Kesimpulan

Jika jualan online sepi, jangan langsung menyimpulkan bahwa produk Anda tidak laku.

Periksa perjalanan calon pembeli dari awal sampai akhir.

Apakah mereka bisa menemukan produk Anda?

Apakah foto membuat mereka tertarik?

Apakah judulnya jelas?

Apakah harga dan penawarannya masuk akal?

Apakah deskripsi menjawab pertanyaan mereka?

Apakah toko terlihat terpercaya?

Dan yang tidak kalah penting, apakah bisnis Anda sudah memiliki aset digital sendiri?

Marketplace tetap bisa menjadi bagian penting dari strategi penjualan. Namun membangun website toko online sendiri dapat menjadi langkah jangka panjang untuk memperkuat brand, mengontrol pengalaman pelanggan, dan membangun sumber trafik tambahan.

Jadi, sebelum mengatakan “jualan online saya sepi”, coba cari tahu dulu di bagian mana calon pembeli berhenti. Di situlah perbaikan harus dimulai.

🔗 Referensi Eksternal

Kenapa Seller yang Hanya Mengandalkan Marketplace Bisa Ketinggalan? Ini Alasan Toko Online Makin Penting

Toko online kini bukan lagi sekadar pelengkap bagi seller yang sudah berjualan di marketplace. Di tengah persaingan ecommerce yang semakin ramai, memiliki toko online sendiri dapat menjadi salah satu cara untuk membangun identitas bisnis, meningkatkan kepercayaan calon pelanggan, dan menciptakan jalur penjualan yang tidak sepenuhnya bergantung pada satu platform. Apalagi, aktivitas belanja digital di Indonesia terus berkembang dan semakin banyak konsumen menemukan produk melalui berbagai kanal online.

Data terbaru dari Google, Temasek, dan Bain & Company menunjukkan bahwa nilai sektor ecommerce Indonesia diproyeksikan mencapai sekitar US$71 miliar pada 2025, tumbuh lebih dari 14% dibandingkan tahun sebelumnya.

Pertumbuhan tersebut tentu membuka peluang besar bagi seller. Namun, semakin besar pasar, semakin banyak pula pesaing yang masuk. Karena itu, seller tidak cukup hanya memiliki produk dan akun marketplace. Mereka juga perlu membangun aset digital yang dapat dikendalikan dan dikembangkan dalam jangka panjang.

Toko Online Bukan Sekadar Tempat Memajang Produk

Sebagian seller masih menganggap toko online hanya sebagai versi digital dari toko fisik.

Padahal, toko online dapat menjadi pusat dari seluruh aktivitas bisnis digital.

Di dalamnya, seller dapat menampilkan katalog produk, menjelaskan keunggulan barang, memberikan informasi mengenai bisnis, menampilkan testimoni pelanggan, menyediakan kontak, membuat halaman promosi, hingga mengarahkan pelanggan ke berbagai metode pembelian.

Dengan kata lain, toko online dapat menjadi rumah digital bagi sebuah brand.

Marketplace tetap bisa digunakan sebagai salah satu kanal penjualan, sementara toko online berfungsi sebagai pusat informasi dan identitas bisnis.

Pola seperti ini membuat seller tidak harus memilih antara marketplace atau toko online. Keduanya dapat digunakan secara bersamaan dengan fungsi yang berbeda.

Mengapa Toko Online Semakin Penting bagi Seller?

Pertumbuhan ecommerce Indonesia membuat konsumen semakin terbiasa melakukan aktivitas pembelian melalui internet.

Kementerian Perindustrian menyebut jumlah pengguna ecommerce Indonesia pada 2025 diproyeksikan mencapai 73,06 juta pengguna. Kementerian tersebut juga mengutip data Google, Temasek, dan Bain bahwa nilai transaksi ecommerce Indonesia pada 2025 mencapai sekitar Rp1.192,8 triliun atau US$71 miliar.

Di sisi lain, Google mencatat pertumbuhan video commerce Indonesia yang sangat cepat. Volume transaksi video commerce meningkat 90% secara tahunan menjadi 2,6 miliar transaksi, sementara jumlah seller dan toko yang menggunakan video commerce meningkat 75% menjadi sekitar 800 ribu.

Angka tersebut menunjukkan bahwa perjalanan konsumen menuju pembelian semakin beragam.

Calon pelanggan bisa menemukan produk melalui video, media sosial, marketplace, mesin pencari, rekomendasi teman, atau konten creator.

Dalam kondisi seperti ini, memiliki toko online sendiri memberi seller tempat untuk mengumpulkan berbagai sumber traffic tersebut.

Toko Online Membantu Membangun Brand

Ketika seller hanya berjualan melalui marketplace, konsumen biasanya lebih banyak melihat identitas platform dibandingkan identitas bisnis.

Nama marketplace, desain halaman, sistem pencarian, rekomendasi produk, dan berbagai elemen platform menjadi bagian besar dari pengalaman pelanggan.

Toko online sendiri memberikan ruang yang lebih luas untuk membangun brand.

Seller dapat menentukan:

Nama dan identitas brand.
Logo.
Warna bisnis.
Foto produk.
Gaya komunikasi.
Cerita tentang bisnis.
Halaman tentang perusahaan.
Informasi kontak.
Testimoni pelanggan.
Konten edukasi.
Penawaran khusus.

Hal tersebut penting terutama bagi seller yang ingin berkembang dari sekadar “penjual produk” menjadi sebuah brand.

Konsumen bukan hanya membeli barang. Dalam banyak kategori, mereka juga membeli kepercayaan terhadap siapa yang menjual barang tersebut.

Toko Online Bisa Menjadi Pusat dari Media Sosial

Banyak seller aktif di TikTok, Instagram, Facebook, atau WhatsApp.

Namun, media sosial pada dasarnya dirancang sebagai platform komunikasi dan distribusi konten. Algoritma, fitur, dan aturan platform dapat berubah.

Karena itu, seller dapat menggunakan media sosial sebagai sumber traffic dan mengarahkan sebagian audiens ke toko online.

Contohnya sederhana.

Seller membuat video tentang sebuah produk di TikTok.

Orang yang tertarik kemudian mengunjungi profil seller.

Dari sana mereka dapat diarahkan ke toko online untuk melihat katalog yang lebih lengkap, membaca informasi produk, melihat testimoni, dan mengenal brand lebih jauh.

Dengan pola tersebut, media sosial menjadi mesin traffic, sedangkan toko online menjadi pusat informasi dan konversi.

Toko Online Membuat Bisnis Terlihat Lebih Profesional

Kesan profesional dapat menjadi faktor penting ketika calon pelanggan pertama kali mengenal sebuah bisnis.

Komdigi pada 2025 memperkenalkan strategi 3Go untuk membantu UMKM naik kelas, yang mencakup Go Modern, Go Digital, dan Go Online. Dalam penjelasannya, Go Online mencakup pemanfaatan media sosial, marketplace, hingga website untuk memperluas pasar. Komdigi juga menekankan bahwa informasi produk yang lengkap di website dapat membantu meningkatkan kepercayaan konsumen.

Ini menjadi alasan penting mengapa toko online tidak seharusnya hanya dipandang sebagai tempat transaksi.

Website dapat memberikan informasi yang mungkin tidak cukup tersedia di marketplace atau media sosial.

Seller dapat menjelaskan siapa mereka, apa yang mereka jual, bagaimana cara menghubungi mereka, dan mengapa pelanggan perlu mempercayai bisnis tersebut.

Toko Online Memberikan Ruang Lebih Besar untuk Konten

Marketplace biasanya memiliki struktur halaman produk yang relatif seragam.

Seller mengunggah foto, judul, deskripsi, harga, variasi, dan informasi pengiriman.

Sementara itu, toko online memberikan ruang yang jauh lebih fleksibel.

Seller dapat membuat artikel, panduan penggunaan produk, halaman FAQ, video, landing page, hingga konten edukasi.

Misalnya seller parfum dapat membuat artikel:

“Cara Memilih Parfum untuk Dipakai ke Kantor”

Seller fashion dapat membuat:

“Cara Memilih Ukuran Jaket yang Tepat Saat Belanja Online”

Seller makanan dapat membuat:

“Cara Menyimpan Produk Agar Tetap Segar”

Konten tersebut bukan hanya membantu pelanggan, tetapi juga dapat menjadi pintu masuk baru dari mesin pencari.

Dengan demikian, toko online dapat berfungsi sebagai aset SEO yang terus dikembangkan.

Toko Online Membantu Seller Tidak Terlalu Bergantung pada Satu Platform

Ini adalah salah satu alasan paling penting.

Marketplace memang memberikan akses kepada jutaan calon pembeli, tetapi seller tetap beroperasi di dalam ekosistem milik pihak lain.

Aturan platform dapat berubah.

Biaya dapat berubah.

Algoritma dapat berubah.

Program promosi dapat berubah.

Persaingan juga dapat berubah.

Kemendag sendiri pada 2026 menerbitkan aturan baru terkait penyelenggaraan perdagangan melalui sistem elektronik melalui Permendag Nomor 19 Tahun 2026 yang mulai berlaku pada 8 Juni 2026. Pemerintah juga mendorong pelaku usaha yang berdagang melalui platform niaga elektronik untuk memperhatikan aspek legalitas dan daya saing.

Memiliki toko online sendiri tidak berarti seller bebas dari seluruh aturan atau tidak membutuhkan marketplace. Justru pendekatannya adalah membangun beberapa kanal sehingga bisnis memiliki struktur digital yang lebih beragam.

Toko Online Bisa Membantu Membangun Pelanggan Jangka Panjang

Ada perbedaan antara mendapatkan transaksi dan membangun pelanggan.

Transaksi pertama memang penting, tetapi bisnis akan lebih kuat jika pelanggan bersedia kembali membeli.

Toko online dapat digunakan untuk membangun hubungan tersebut melalui konten, katalog produk, program pelanggan, newsletter, WhatsApp Business, promo khusus, atau sistem membership yang sesuai dengan model bisnis.

Seller juga dapat mengembangkan halaman khusus untuk pelanggan lama.

Misalnya:

“Promo Pelanggan Setia”

atau

“Produk Terbaru Minggu Ini”

Dengan pendekatan tersebut, toko online tidak hanya mengejar transaksi pertama, tetapi ikut mendukung strategi retensi pelanggan.

Toko Online Bukan Berarti Harus Meninggalkan Marketplace

Ini kesalahpahaman yang perlu diluruskan.

Memiliki toko online sendiri bukan berarti seller harus berhenti menggunakan marketplace.

Justru strategi yang dapat digunakan adalah menggabungkan keduanya.

Marketplace dapat digunakan untuk:

Mendapatkan pelanggan baru.
Memanfaatkan traffic marketplace.
Mengikuti program promosi.
Menjangkau konsumen yang sudah terbiasa berbelanja di sana.

Sedangkan toko online dapat digunakan untuk:

Membangun brand.
Menampilkan katalog lengkap.
Menyediakan informasi bisnis.
Menjadi pusat konten.
Mendukung SEO.
Membangun hubungan dengan pelanggan.
Menjadi pusat berbagai kanal digital.

Dengan demikian, keduanya dapat saling melengkapi.

Toko Online Juga Membuka Peluang dari Google

Salah satu kelebihan memiliki website adalah peluang mendapatkan traffic dari mesin pencari.

Bayangkan seseorang mengetik:

“parfum wanita tahan lama”

atau

“sepatu running pria murah”

atau

“supplier pakaian Bandung”

Jika toko online seller memiliki halaman yang relevan dan teroptimasi dengan baik, website tersebut memiliki peluang untuk ditemukan melalui pencarian organik.

Ini berbeda dengan marketplace yang sangat bergantung pada sistem pencarian internal masing-masing platform.

Karena itu, seller yang serius membangun bisnis jangka panjang dapat mulai memikirkan SEO sejak awal.

Tidak harus langsung membuat ratusan artikel.

Mulai dari halaman produk yang lengkap, kategori yang jelas, informasi bisnis, FAQ, dan beberapa konten yang benar-benar menjawab pertanyaan calon pelanggan sudah dapat menjadi langkah awal.

Toko Online Membantu Bisnis Terlihat Siap Berkembang

Ada tahap ketika seller tidak lagi hanya menjual beberapa produk.

Produk bertambah.

Karyawan mulai bertambah.

Pelanggan semakin banyak.

Pesanan datang dari berbagai kanal.

Pada tahap tersebut, bisnis membutuhkan sistem yang lebih terstruktur.

Toko online dapat menjadi salah satu fondasi digital untuk perkembangan tersebut.

Website dapat dikembangkan secara bertahap menjadi katalog produk, sistem pemesanan, landing page, pusat informasi, blog, membership, hingga terhubung dengan berbagai sistem bisnis lainnya.

Artinya, seller tidak harus membuat semuanya sekaligus.

Yang penting adalah memiliki fondasi yang bisa dikembangkan.

Kesimpulan: Seller Jangan Hanya Punya Lapak, Bangun Aset Digital

Perkembangan ecommerce Indonesia menunjukkan bahwa pasar online masih memiliki peluang yang besar. Namun, persaingan juga semakin kompleks. Konsumen menemukan produk melalui marketplace, media sosial, video commerce, creator, mesin pencari, dan berbagai kanal lainnya.

Dalam kondisi seperti ini, toko online dapat menjadi salah satu aset penting bagi seller.

Marketplace tetap penting untuk mendapatkan transaksi dan pelanggan baru. Media sosial penting untuk membangun awareness dan mendistribusikan konten. Tetapi toko online dapat menjadi pusat yang menghubungkan berbagai aktivitas tersebut.

Jadi, pertanyaannya bukan lagi “Apakah seller harus memilih marketplace atau toko online?”

Pertanyaan yang lebih relevan adalah:

“Bagaimana marketplace, media sosial, dan toko online bisa bekerja bersama untuk membangun bisnis yang lebih kuat?”

Bagi seller yang ingin membangun bisnis untuk jangka panjang, memiliki toko online dapat menjadi langkah strategis untuk membangun brand, meningkatkan kepercayaan, mengembangkan SEO, dan menciptakan aset digital yang tidak hanya bergantung pada satu platform.

Seller Online Wajib Tahu: Strategi Jualan Tak Lagi Cukup Mengandalkan Harga Murah

Persaingan ecommerce semakin ketat dan membuat strategi jualan tidak bisa lagi hanya mengandalkan harga murah. Konsumen memang masih mempertimbangkan harga, promo, dan gratis ongkir, tetapi keputusan membeli semakin dipengaruhi oleh kualitas produk, kepercayaan terhadap seller, ulasan pelanggan, pelayanan, hingga pengalaman saat berbelanja. Perubahan ini membuat seller online perlu mulai memikirkan cara membangun nilai produk, bukan sekadar menjadi toko dengan harga paling rendah.

Perubahan tersebut terjadi ketika pasar ecommerce Indonesia terus berkembang. Laporan e-Conomy SEA 2025 dari Google, Temasek, dan Bain & Company memperkirakan nilai ecommerce Indonesia mencapai sekitar US$71 miliar pada 2025, tumbuh lebih dari 14% dibanding tahun sebelumnya. Pada saat yang sama, video commerce juga berkembang sangat cepat dan semakin banyak digunakan oleh seller untuk menjangkau konsumen.

Artinya, peluang jualan online memang semakin besar. Namun, jumlah pemain yang ikut masuk ke pasar juga semakin banyak. Di kondisi seperti ini, perang harga justru bisa menjadi strategi yang sulit dipertahankan dalam jangka panjang.

Mengapa Strategi Jualan Tidak Bisa Lagi Hanya Mengandalkan Harga Murah?

Harga murah memang efektif untuk menarik perhatian konsumen. Ketika seseorang melihat dua produk yang terlihat sama, harga yang lebih rendah bisa membuat produk tersebut lebih menarik.

Masalahnya, strategi tersebut mudah ditiru.

Jika seorang seller menjual produk seharga Rp50.000, seller lain dapat memasang harga Rp48.000. Seller berikutnya mungkin menurunkannya lagi menjadi Rp45.000. Pada akhirnya, persaingan berubah menjadi perang harga yang dapat mengurangi margin keuntungan.

Selain itu, konsumen sekarang memiliki semakin banyak informasi sebelum membeli. Mereka dapat membaca ulasan, melihat video produk, membandingkan toko, mencari rekomendasi dari creator, dan melihat bagaimana seller memberikan pelayanan.

Menurut NielsenIQ Indonesia, dalam konteks Mega Sales, harga dan gratis ongkir memang tetap menjadi faktor penting. Namun, faktor seperti kualitas produk, review, dan kepercayaan terhadap influencer juga ikut berperan dalam keputusan pembelian. Studi tersebut menemukan bahwa 62% responden menyebut kualitas produk sebagai salah satu alasan pembelian melalui affiliate, sementara 55% menyebut review produk.

Ini menunjukkan bahwa strategi jualan online sebaiknya tidak berhenti pada diskon.

Strategi Jualan Harus Mulai Berfokus pada Nilai Produk

Seller perlu menjawab satu pertanyaan sederhana:

“Kalau produk saya tidak menjadi yang termurah, mengapa konsumen tetap harus membelinya?”

Jawabannya bisa berbeda untuk setiap bisnis.

Misalnya, seller parfum dapat menawarkan kualitas aroma, kemasan premium, informasi komposisi yang jelas, pelayanan cepat, dan konten yang membantu konsumen memilih aroma.

Seller fashion dapat menawarkan foto produk yang lebih detail, ukuran yang jelas, video penggunaan, bahan yang berkualitas, dan proses pengemasan yang rapi.

Sementara seller makanan dapat menonjolkan bahan, rasa, kebersihan, kemasan, daya tahan produk, serta kecepatan pengiriman.

Dengan begitu, harga menjadi salah satu bagian dari penawaran, bukan satu-satunya alasan konsumen membeli.

Strategi Jualan dengan Membangun Kepercayaan

Kepercayaan menjadi salah satu aset penting dalam ecommerce.

Konsumen tidak dapat menyentuh produk secara langsung sebelum membeli. Mereka juga tidak selalu mengetahui siapa seller di balik sebuah toko. Karena itu, berbagai sinyal kepercayaan menjadi penting.

Beberapa di antaranya adalah:

Foto dan video produk yang sesuai dengan kondisi sebenarnya.
Deskripsi produk yang lengkap.
Ulasan pelanggan yang autentik.
Respons seller yang cepat.
Informasi pengiriman yang jelas.
Kebijakan retur yang mudah dipahami.
Identitas toko yang konsisten.
Konten yang menunjukkan penggunaan produk secara nyata.

Penelitian yang dipublikasikan dalam jurnal mengenai perilaku konsumen ecommerce di Indonesia juga menunjukkan pentingnya online customer review, electronic word of mouth, dan consumer trust dalam keputusan pembelian.

Karena itu, seller yang ingin membangun strategi jualan jangka panjang perlu memperlakukan review dan reputasi toko sebagai aset bisnis.

Strategi Jualan Tidak Berhenti di Marketplace

Kesalahan yang cukup sering dilakukan seller adalah menganggap marketplace sebagai satu-satunya tempat untuk mendapatkan pelanggan.

Padahal, perjalanan konsumen bisa dimulai dari berbagai tempat.

Seseorang mungkin pertama kali melihat produk melalui TikTok, kemudian menonton video review, mencari produk di marketplace, membaca komentar, lalu baru melakukan pembelian.

Perubahan ini semakin terlihat dari pertumbuhan video commerce. Google menyebut volume transaksi video commerce Indonesia meningkat 90% secara tahunan hingga mencapai 2,6 miliar transaksi, sementara jumlah seller dan toko yang menggunakan video meningkat 75% menjadi sekitar 800 ribu.

Karena itu, strategi jualan online sebaiknya mulai menggabungkan marketplace dengan konten.

Seller tidak hanya bertanya:

“Bagaimana produk saya bisa muncul di pencarian?”

Tetapi juga:

“Bagaimana orang bisa tertarik terhadap produk saya sebelum mereka mencari produk tersebut?”

Konten Bisa Menjadi Bagian Penting dari Strategi Jualan

Produk yang bagus belum tentu langsung laku jika tidak dikomunikasikan dengan baik.

Seller dapat membuat berbagai jenis konten, seperti:

Video demonstrasi produk.
Perbandingan produk.
Tutorial penggunaan.
Video sebelum dan sesudah penggunaan.
FAQ produk.
Testimoni pelanggan.
Behind the scenes proses produksi.
Video packing pesanan.
Live shopping.
Konten edukasi yang berkaitan dengan produk.

Konten semacam ini memberikan alasan kepada calon pembeli untuk mengenal produk sebelum melakukan transaksi.

Dalam laporan e-Conomy SEA 2025, video commerce disebut telah menjadi salah satu penggerak penting ecommerce di kawasan. Laporan tersebut juga menunjukkan bahwa model shoppertainment menggabungkan konten, creator, dan perdagangan untuk menciptakan pengalaman belanja yang lebih interaktif.

Artinya, seller memiliki kesempatan untuk menjual bukan hanya melalui katalog, tetapi juga melalui cerita dan pengalaman.

Strategi Jualan dengan Memanfaatkan Review Pelanggan

Review bukan sekadar angka bintang di halaman produk.

Review dapat menjadi alat pemasaran yang sangat kuat karena calon pembeli bisa melihat pengalaman orang lain yang sudah menggunakan produk.

Seller sebaiknya tidak hanya mengejar jumlah review, tetapi juga memperhatikan kualitas pengalaman pelanggan.

Misalnya, seller dapat mendorong pelanggan memberikan ulasan mengenai:

kualitas produk,
ukuran atau kesesuaian produk,
cara penggunaan,
kualitas kemasan,
kecepatan pengiriman,
dan pengalaman pelayanan.

Semakin jelas informasi yang diberikan pelanggan, semakin mudah calon pembeli memahami apa yang sebenarnya mereka dapatkan.

Namun, seller juga harus menghindari manipulasi review. Kepercayaan yang dibangun dengan cara yang tidak autentik justru dapat merugikan reputasi toko dalam jangka panjang.

Jangan Terjebak Diskon Terus-Menerus

Diskon dapat menjadi alat promosi yang efektif, tetapi jika digunakan terlalu sering, konsumen bisa terbiasa membeli hanya ketika ada potongan harga.

Akibatnya, ketika harga kembali normal, penjualan dapat menurun.

Seller dapat mulai menggunakan promosi yang lebih terarah, misalnya:

Bundling beberapa produk.
Bonus produk tertentu.
Voucher untuk pembelian berikutnya.
Gratis ongkir dengan minimum pembelian.
Program loyalitas.
Promo khusus pelanggan lama.
Flash sale untuk produk tertentu.
Paket hemat dengan nilai lebih tinggi.

Dengan cara tersebut, seller tidak selalu harus memangkas harga produk utama.

Strategi Jualan Harus Memperhatikan Pengalaman Pelanggan

Harga murah tidak akan banyak membantu jika pengalaman pelanggan buruk.

Bayangkan konsumen mendapatkan produk dengan harga Rp10.000 lebih murah, tetapi harus menunggu respons seller selama berhari-hari, menerima produk yang tidak sesuai deskripsi, atau mendapatkan kemasan yang rusak.

Sebaliknya, seller dengan harga sedikit lebih tinggi dapat memenangkan pelanggan karena memberikan pengalaman yang lebih baik.

Karena itu, strategi jualan perlu mencakup seluruh perjalanan pelanggan, mulai dari melihat konten, membuka halaman produk, bertanya kepada seller, melakukan pembayaran, menerima barang, hingga memberikan review.

Pengalaman yang baik juga meningkatkan kemungkinan pelanggan melakukan pembelian ulang.

Seller Online Perlu Memiliki Pembeda

Di tengah banyaknya produk yang terlihat serupa, seller membutuhkan alasan yang membuat tokonya mudah diingat.

Pembeda tersebut tidak selalu harus berupa produk yang benar-benar unik.

Bisa berupa:

Produk + kualitas

Produk + pelayanan

Produk + edukasi

Produk + komunitas

Produk + personal branding

Produk + pengalaman

Misalnya, dua toko sama-sama menjual parfum. Toko pertama hanya menampilkan foto botol dan harga. Toko kedua membuat konten tentang karakter aroma, cara memilih parfum berdasarkan aktivitas, tips menggunakan parfum, serta video demonstrasi.

Produk mungkin berada pada kategori yang sama, tetapi pengalaman yang ditawarkan kepada konsumen berbeda.

Strategi Jualan di 2026: Harga Tetap Penting, Tetapi Bukan Segalanya

Perubahan ecommerce bukan berarti harga sudah tidak penting. Konsumen tetap sensitif terhadap harga dan promo. Jakpat dalam laporan tren ecommerce Indonesia semester kedua 2025 mencatat bahwa konsumen semakin selektif dan mempertimbangkan nilai, kepraktisan, serta penawaran promosi ketika berbelanja online.

Jadi, persoalannya bukan memilih antara harga murah atau kualitas.

Seller perlu mencari kombinasi yang tepat antara harga, kualitas, kepercayaan, konten, pelayanan, dan pengalaman pelanggan.

Seller yang hanya mengandalkan harga murah akan lebih mudah terjebak dalam persaingan yang sulit dipertahankan. Sebaliknya, seller yang mampu memberikan alasan kuat mengapa produknya layak dibeli memiliki lebih banyak ruang untuk membangun bisnis dalam jangka panjang.

Kesimpulan: Strategi Jualan Harus Berubah Mengikuti Konsumen

Persaingan ecommerce Indonesia semakin berkembang. Konsumen memiliki semakin banyak pilihan, sementara seller memiliki semakin banyak kanal untuk menjangkau calon pembeli.

Dalam kondisi tersebut, strategi jualan tidak cukup hanya dengan memasang harga paling murah. Seller perlu membangun nilai produk, meningkatkan kepercayaan, memanfaatkan konten, mengelola review, memberikan pelayanan yang baik, serta menciptakan pengalaman belanja yang membuat pelanggan ingin kembali.

Harga tetap menjadi bagian penting dari strategi, tetapi bukan satu-satunya senjata.

Bagi seller online, pertanyaan yang lebih penting sekarang bukan sekadar “Bagaimana menjual lebih murah?”, melainkan “Apa alasan konsumen memilih toko saya meskipun saya bukan yang paling murah?”

Jika seller mampu menjawab pertanyaan tersebut dengan produk, pelayanan, dan pengalaman yang nyata, persaingan harga tidak lagi menjadi satu-satunya cara untuk mendapatkan pelanggan.