Persaingan ecommerce semakin ketat dan membuat strategi jualan tidak bisa lagi hanya mengandalkan harga murah. Konsumen memang masih mempertimbangkan harga, promo, dan gratis ongkir, tetapi keputusan membeli semakin dipengaruhi oleh kualitas produk, kepercayaan terhadap seller, ulasan pelanggan, pelayanan, hingga pengalaman saat berbelanja. Perubahan ini membuat seller online perlu mulai memikirkan cara membangun nilai produk, bukan sekadar menjadi toko dengan harga paling rendah.
Perubahan tersebut terjadi ketika pasar ecommerce Indonesia terus berkembang. Laporan e-Conomy SEA 2025 dari Google, Temasek, dan Bain & Company memperkirakan nilai ecommerce Indonesia mencapai sekitar US$71 miliar pada 2025, tumbuh lebih dari 14% dibanding tahun sebelumnya. Pada saat yang sama, video commerce juga berkembang sangat cepat dan semakin banyak digunakan oleh seller untuk menjangkau konsumen.
Artinya, peluang jualan online memang semakin besar. Namun, jumlah pemain yang ikut masuk ke pasar juga semakin banyak. Di kondisi seperti ini, perang harga justru bisa menjadi strategi yang sulit dipertahankan dalam jangka panjang.
Mengapa Strategi Jualan Tidak Bisa Lagi Hanya Mengandalkan Harga Murah?
Harga murah memang efektif untuk menarik perhatian konsumen. Ketika seseorang melihat dua produk yang terlihat sama, harga yang lebih rendah bisa membuat produk tersebut lebih menarik.
Masalahnya, strategi tersebut mudah ditiru.
Jika seorang seller menjual produk seharga Rp50.000, seller lain dapat memasang harga Rp48.000. Seller berikutnya mungkin menurunkannya lagi menjadi Rp45.000. Pada akhirnya, persaingan berubah menjadi perang harga yang dapat mengurangi margin keuntungan.
Selain itu, konsumen sekarang memiliki semakin banyak informasi sebelum membeli. Mereka dapat membaca ulasan, melihat video produk, membandingkan toko, mencari rekomendasi dari creator, dan melihat bagaimana seller memberikan pelayanan.
Menurut NielsenIQ Indonesia, dalam konteks Mega Sales, harga dan gratis ongkir memang tetap menjadi faktor penting. Namun, faktor seperti kualitas produk, review, dan kepercayaan terhadap influencer juga ikut berperan dalam keputusan pembelian. Studi tersebut menemukan bahwa 62% responden menyebut kualitas produk sebagai salah satu alasan pembelian melalui affiliate, sementara 55% menyebut review produk.
Ini menunjukkan bahwa strategi jualan online sebaiknya tidak berhenti pada diskon.
Strategi Jualan Harus Mulai Berfokus pada Nilai Produk
Seller perlu menjawab satu pertanyaan sederhana:
“Kalau produk saya tidak menjadi yang termurah, mengapa konsumen tetap harus membelinya?”
Jawabannya bisa berbeda untuk setiap bisnis.
Misalnya, seller parfum dapat menawarkan kualitas aroma, kemasan premium, informasi komposisi yang jelas, pelayanan cepat, dan konten yang membantu konsumen memilih aroma.
Seller fashion dapat menawarkan foto produk yang lebih detail, ukuran yang jelas, video penggunaan, bahan yang berkualitas, dan proses pengemasan yang rapi.
Sementara seller makanan dapat menonjolkan bahan, rasa, kebersihan, kemasan, daya tahan produk, serta kecepatan pengiriman.
Dengan begitu, harga menjadi salah satu bagian dari penawaran, bukan satu-satunya alasan konsumen membeli.
Strategi Jualan dengan Membangun Kepercayaan
Kepercayaan menjadi salah satu aset penting dalam ecommerce.
Konsumen tidak dapat menyentuh produk secara langsung sebelum membeli. Mereka juga tidak selalu mengetahui siapa seller di balik sebuah toko. Karena itu, berbagai sinyal kepercayaan menjadi penting.
Beberapa di antaranya adalah:
- Foto dan video produk yang sesuai dengan kondisi sebenarnya.
- Deskripsi produk yang lengkap.
- Ulasan pelanggan yang autentik.
- Respons seller yang cepat.
- Informasi pengiriman yang jelas.
- Kebijakan retur yang mudah dipahami.
- Identitas toko yang konsisten.
- Konten yang menunjukkan penggunaan produk secara nyata.
Penelitian yang dipublikasikan dalam jurnal mengenai perilaku konsumen ecommerce di Indonesia juga menunjukkan pentingnya online customer review, electronic word of mouth, dan consumer trust dalam keputusan pembelian.
Karena itu, seller yang ingin membangun strategi jualan jangka panjang perlu memperlakukan review dan reputasi toko sebagai aset bisnis.
Strategi Jualan Tidak Berhenti di Marketplace
Kesalahan yang cukup sering dilakukan seller adalah menganggap marketplace sebagai satu-satunya tempat untuk mendapatkan pelanggan.
Padahal, perjalanan konsumen bisa dimulai dari berbagai tempat.
Seseorang mungkin pertama kali melihat produk melalui TikTok, kemudian menonton video review, mencari produk di marketplace, membaca komentar, lalu baru melakukan pembelian.
Perubahan ini semakin terlihat dari pertumbuhan video commerce. Google menyebut volume transaksi video commerce Indonesia meningkat 90% secara tahunan hingga mencapai 2,6 miliar transaksi, sementara jumlah seller dan toko yang menggunakan video meningkat 75% menjadi sekitar 800 ribu.
Karena itu, strategi jualan online sebaiknya mulai menggabungkan marketplace dengan konten.
Seller tidak hanya bertanya:
“Bagaimana produk saya bisa muncul di pencarian?”
Tetapi juga:
“Bagaimana orang bisa tertarik terhadap produk saya sebelum mereka mencari produk tersebut?”
Konten Bisa Menjadi Bagian Penting dari Strategi Jualan
Produk yang bagus belum tentu langsung laku jika tidak dikomunikasikan dengan baik.
Seller dapat membuat berbagai jenis konten, seperti:
- Video demonstrasi produk.
- Perbandingan produk.
- Tutorial penggunaan.
- Video sebelum dan sesudah penggunaan.
- FAQ produk.
- Testimoni pelanggan.
- Behind the scenes proses produksi.
- Video packing pesanan.
- Live shopping.
- Konten edukasi yang berkaitan dengan produk.
Konten semacam ini memberikan alasan kepada calon pembeli untuk mengenal produk sebelum melakukan transaksi.
Dalam laporan e-Conomy SEA 2025, video commerce disebut telah menjadi salah satu penggerak penting ecommerce di kawasan. Laporan tersebut juga menunjukkan bahwa model shoppertainment menggabungkan konten, creator, dan perdagangan untuk menciptakan pengalaman belanja yang lebih interaktif.
Artinya, seller memiliki kesempatan untuk menjual bukan hanya melalui katalog, tetapi juga melalui cerita dan pengalaman.
Strategi Jualan dengan Memanfaatkan Review Pelanggan
Review bukan sekadar angka bintang di halaman produk.
Review dapat menjadi alat pemasaran yang sangat kuat karena calon pembeli bisa melihat pengalaman orang lain yang sudah menggunakan produk.
Seller sebaiknya tidak hanya mengejar jumlah review, tetapi juga memperhatikan kualitas pengalaman pelanggan.
Misalnya, seller dapat mendorong pelanggan memberikan ulasan mengenai:
- kualitas produk,
- ukuran atau kesesuaian produk,
- cara penggunaan,
- kualitas kemasan,
- kecepatan pengiriman,
- dan pengalaman pelayanan.
Semakin jelas informasi yang diberikan pelanggan, semakin mudah calon pembeli memahami apa yang sebenarnya mereka dapatkan.
Namun, seller juga harus menghindari manipulasi review. Kepercayaan yang dibangun dengan cara yang tidak autentik justru dapat merugikan reputasi toko dalam jangka panjang.
Jangan Terjebak Diskon Terus-Menerus
Diskon dapat menjadi alat promosi yang efektif, tetapi jika digunakan terlalu sering, konsumen bisa terbiasa membeli hanya ketika ada potongan harga.
Akibatnya, ketika harga kembali normal, penjualan dapat menurun.
Seller dapat mulai menggunakan promosi yang lebih terarah, misalnya:
- Bundling beberapa produk.
- Bonus produk tertentu.
- Voucher untuk pembelian berikutnya.
- Gratis ongkir dengan minimum pembelian.
- Program loyalitas.
- Promo khusus pelanggan lama.
- Flash sale untuk produk tertentu.
- Paket hemat dengan nilai lebih tinggi.
Dengan cara tersebut, seller tidak selalu harus memangkas harga produk utama.
Strategi Jualan Harus Memperhatikan Pengalaman Pelanggan
Harga murah tidak akan banyak membantu jika pengalaman pelanggan buruk.
Bayangkan konsumen mendapatkan produk dengan harga Rp10.000 lebih murah, tetapi harus menunggu respons seller selama berhari-hari, menerima produk yang tidak sesuai deskripsi, atau mendapatkan kemasan yang rusak.
Sebaliknya, seller dengan harga sedikit lebih tinggi dapat memenangkan pelanggan karena memberikan pengalaman yang lebih baik.
Karena itu, strategi jualan perlu mencakup seluruh perjalanan pelanggan, mulai dari melihat konten, membuka halaman produk, bertanya kepada seller, melakukan pembayaran, menerima barang, hingga memberikan review.
Pengalaman yang baik juga meningkatkan kemungkinan pelanggan melakukan pembelian ulang.
Seller Online Perlu Memiliki Pembeda
Di tengah banyaknya produk yang terlihat serupa, seller membutuhkan alasan yang membuat tokonya mudah diingat.
Pembeda tersebut tidak selalu harus berupa produk yang benar-benar unik.
Bisa berupa:
Produk + kualitas
Produk + pelayanan
Produk + edukasi
Produk + komunitas
Produk + personal branding
Produk + pengalaman
Misalnya, dua toko sama-sama menjual parfum. Toko pertama hanya menampilkan foto botol dan harga. Toko kedua membuat konten tentang karakter aroma, cara memilih parfum berdasarkan aktivitas, tips menggunakan parfum, serta video demonstrasi.
Produk mungkin berada pada kategori yang sama, tetapi pengalaman yang ditawarkan kepada konsumen berbeda.
Strategi Jualan di 2026: Harga Tetap Penting, Tetapi Bukan Segalanya
Perubahan ecommerce bukan berarti harga sudah tidak penting. Konsumen tetap sensitif terhadap harga dan promo. Jakpat dalam laporan tren ecommerce Indonesia semester kedua 2025 mencatat bahwa konsumen semakin selektif dan mempertimbangkan nilai, kepraktisan, serta penawaran promosi ketika berbelanja online.
Jadi, persoalannya bukan memilih antara harga murah atau kualitas.
Seller perlu mencari kombinasi yang tepat antara harga, kualitas, kepercayaan, konten, pelayanan, dan pengalaman pelanggan.
Seller yang hanya mengandalkan harga murah akan lebih mudah terjebak dalam persaingan yang sulit dipertahankan. Sebaliknya, seller yang mampu memberikan alasan kuat mengapa produknya layak dibeli memiliki lebih banyak ruang untuk membangun bisnis dalam jangka panjang.
Kesimpulan: Strategi Jualan Harus Berubah Mengikuti Konsumen
Persaingan ecommerce Indonesia semakin berkembang. Konsumen memiliki semakin banyak pilihan, sementara seller memiliki semakin banyak kanal untuk menjangkau calon pembeli.
Dalam kondisi tersebut, strategi jualan tidak cukup hanya dengan memasang harga paling murah. Seller perlu membangun nilai produk, meningkatkan kepercayaan, memanfaatkan konten, mengelola review, memberikan pelayanan yang baik, serta menciptakan pengalaman belanja yang membuat pelanggan ingin kembali.
Harga tetap menjadi bagian penting dari strategi, tetapi bukan satu-satunya senjata.
Bagi seller online, pertanyaan yang lebih penting sekarang bukan sekadar “Bagaimana menjual lebih murah?”, melainkan “Apa alasan konsumen memilih toko saya meskipun saya bukan yang paling murah?”
Jika seller mampu menjawab pertanyaan tersebut dengan produk, pelayanan, dan pengalaman yang nyata, persaingan harga tidak lagi menjadi satu-satunya cara untuk mendapatkan pelanggan.