Seller Online Wajib Tahu: Strategi Jualan Tak Lagi Cukup Mengandalkan Harga Murah

Persaingan ecommerce semakin ketat dan membuat strategi jualan tidak bisa lagi hanya mengandalkan harga murah. Konsumen memang masih mempertimbangkan harga, promo, dan gratis ongkir, tetapi keputusan membeli semakin dipengaruhi oleh kualitas produk, kepercayaan terhadap seller, ulasan pelanggan, pelayanan, hingga pengalaman saat berbelanja. Perubahan ini membuat seller online perlu mulai memikirkan cara membangun nilai produk, bukan sekadar menjadi toko dengan harga paling rendah.

Perubahan tersebut terjadi ketika pasar ecommerce Indonesia terus berkembang. Laporan e-Conomy SEA 2025 dari Google, Temasek, dan Bain & Company memperkirakan nilai ecommerce Indonesia mencapai sekitar US$71 miliar pada 2025, tumbuh lebih dari 14% dibanding tahun sebelumnya. Pada saat yang sama, video commerce juga berkembang sangat cepat dan semakin banyak digunakan oleh seller untuk menjangkau konsumen.

Artinya, peluang jualan online memang semakin besar. Namun, jumlah pemain yang ikut masuk ke pasar juga semakin banyak. Di kondisi seperti ini, perang harga justru bisa menjadi strategi yang sulit dipertahankan dalam jangka panjang.

Mengapa Strategi Jualan Tidak Bisa Lagi Hanya Mengandalkan Harga Murah?

Harga murah memang efektif untuk menarik perhatian konsumen. Ketika seseorang melihat dua produk yang terlihat sama, harga yang lebih rendah bisa membuat produk tersebut lebih menarik.

Masalahnya, strategi tersebut mudah ditiru.

Jika seorang seller menjual produk seharga Rp50.000, seller lain dapat memasang harga Rp48.000. Seller berikutnya mungkin menurunkannya lagi menjadi Rp45.000. Pada akhirnya, persaingan berubah menjadi perang harga yang dapat mengurangi margin keuntungan.

Selain itu, konsumen sekarang memiliki semakin banyak informasi sebelum membeli. Mereka dapat membaca ulasan, melihat video produk, membandingkan toko, mencari rekomendasi dari creator, dan melihat bagaimana seller memberikan pelayanan.

Menurut NielsenIQ Indonesia, dalam konteks Mega Sales, harga dan gratis ongkir memang tetap menjadi faktor penting. Namun, faktor seperti kualitas produk, review, dan kepercayaan terhadap influencer juga ikut berperan dalam keputusan pembelian. Studi tersebut menemukan bahwa 62% responden menyebut kualitas produk sebagai salah satu alasan pembelian melalui affiliate, sementara 55% menyebut review produk.

Ini menunjukkan bahwa strategi jualan online sebaiknya tidak berhenti pada diskon.

Strategi Jualan Harus Mulai Berfokus pada Nilai Produk

Seller perlu menjawab satu pertanyaan sederhana:

“Kalau produk saya tidak menjadi yang termurah, mengapa konsumen tetap harus membelinya?”

Jawabannya bisa berbeda untuk setiap bisnis.

Misalnya, seller parfum dapat menawarkan kualitas aroma, kemasan premium, informasi komposisi yang jelas, pelayanan cepat, dan konten yang membantu konsumen memilih aroma.

Seller fashion dapat menawarkan foto produk yang lebih detail, ukuran yang jelas, video penggunaan, bahan yang berkualitas, dan proses pengemasan yang rapi.

Sementara seller makanan dapat menonjolkan bahan, rasa, kebersihan, kemasan, daya tahan produk, serta kecepatan pengiriman.

Dengan begitu, harga menjadi salah satu bagian dari penawaran, bukan satu-satunya alasan konsumen membeli.

Strategi Jualan dengan Membangun Kepercayaan

Kepercayaan menjadi salah satu aset penting dalam ecommerce.

Konsumen tidak dapat menyentuh produk secara langsung sebelum membeli. Mereka juga tidak selalu mengetahui siapa seller di balik sebuah toko. Karena itu, berbagai sinyal kepercayaan menjadi penting.

Beberapa di antaranya adalah:

Foto dan video produk yang sesuai dengan kondisi sebenarnya.
Deskripsi produk yang lengkap.
Ulasan pelanggan yang autentik.
Respons seller yang cepat.
Informasi pengiriman yang jelas.
Kebijakan retur yang mudah dipahami.
Identitas toko yang konsisten.
Konten yang menunjukkan penggunaan produk secara nyata.

Penelitian yang dipublikasikan dalam jurnal mengenai perilaku konsumen ecommerce di Indonesia juga menunjukkan pentingnya online customer review, electronic word of mouth, dan consumer trust dalam keputusan pembelian.

Karena itu, seller yang ingin membangun strategi jualan jangka panjang perlu memperlakukan review dan reputasi toko sebagai aset bisnis.

Strategi Jualan Tidak Berhenti di Marketplace

Kesalahan yang cukup sering dilakukan seller adalah menganggap marketplace sebagai satu-satunya tempat untuk mendapatkan pelanggan.

Padahal, perjalanan konsumen bisa dimulai dari berbagai tempat.

Seseorang mungkin pertama kali melihat produk melalui TikTok, kemudian menonton video review, mencari produk di marketplace, membaca komentar, lalu baru melakukan pembelian.

Perubahan ini semakin terlihat dari pertumbuhan video commerce. Google menyebut volume transaksi video commerce Indonesia meningkat 90% secara tahunan hingga mencapai 2,6 miliar transaksi, sementara jumlah seller dan toko yang menggunakan video meningkat 75% menjadi sekitar 800 ribu.

Karena itu, strategi jualan online sebaiknya mulai menggabungkan marketplace dengan konten.

Seller tidak hanya bertanya:

“Bagaimana produk saya bisa muncul di pencarian?”

Tetapi juga:

“Bagaimana orang bisa tertarik terhadap produk saya sebelum mereka mencari produk tersebut?”

Konten Bisa Menjadi Bagian Penting dari Strategi Jualan

Produk yang bagus belum tentu langsung laku jika tidak dikomunikasikan dengan baik.

Seller dapat membuat berbagai jenis konten, seperti:

Video demonstrasi produk.
Perbandingan produk.
Tutorial penggunaan.
Video sebelum dan sesudah penggunaan.
FAQ produk.
Testimoni pelanggan.
Behind the scenes proses produksi.
Video packing pesanan.
Live shopping.
Konten edukasi yang berkaitan dengan produk.

Konten semacam ini memberikan alasan kepada calon pembeli untuk mengenal produk sebelum melakukan transaksi.

Dalam laporan e-Conomy SEA 2025, video commerce disebut telah menjadi salah satu penggerak penting ecommerce di kawasan. Laporan tersebut juga menunjukkan bahwa model shoppertainment menggabungkan konten, creator, dan perdagangan untuk menciptakan pengalaman belanja yang lebih interaktif.

Artinya, seller memiliki kesempatan untuk menjual bukan hanya melalui katalog, tetapi juga melalui cerita dan pengalaman.

Strategi Jualan dengan Memanfaatkan Review Pelanggan

Review bukan sekadar angka bintang di halaman produk.

Review dapat menjadi alat pemasaran yang sangat kuat karena calon pembeli bisa melihat pengalaman orang lain yang sudah menggunakan produk.

Seller sebaiknya tidak hanya mengejar jumlah review, tetapi juga memperhatikan kualitas pengalaman pelanggan.

Misalnya, seller dapat mendorong pelanggan memberikan ulasan mengenai:

kualitas produk,
ukuran atau kesesuaian produk,
cara penggunaan,
kualitas kemasan,
kecepatan pengiriman,
dan pengalaman pelayanan.

Semakin jelas informasi yang diberikan pelanggan, semakin mudah calon pembeli memahami apa yang sebenarnya mereka dapatkan.

Namun, seller juga harus menghindari manipulasi review. Kepercayaan yang dibangun dengan cara yang tidak autentik justru dapat merugikan reputasi toko dalam jangka panjang.

Jangan Terjebak Diskon Terus-Menerus

Diskon dapat menjadi alat promosi yang efektif, tetapi jika digunakan terlalu sering, konsumen bisa terbiasa membeli hanya ketika ada potongan harga.

Akibatnya, ketika harga kembali normal, penjualan dapat menurun.

Seller dapat mulai menggunakan promosi yang lebih terarah, misalnya:

Bundling beberapa produk.
Bonus produk tertentu.
Voucher untuk pembelian berikutnya.
Gratis ongkir dengan minimum pembelian.
Program loyalitas.
Promo khusus pelanggan lama.
Flash sale untuk produk tertentu.
Paket hemat dengan nilai lebih tinggi.

Dengan cara tersebut, seller tidak selalu harus memangkas harga produk utama.

Strategi Jualan Harus Memperhatikan Pengalaman Pelanggan

Harga murah tidak akan banyak membantu jika pengalaman pelanggan buruk.

Bayangkan konsumen mendapatkan produk dengan harga Rp10.000 lebih murah, tetapi harus menunggu respons seller selama berhari-hari, menerima produk yang tidak sesuai deskripsi, atau mendapatkan kemasan yang rusak.

Sebaliknya, seller dengan harga sedikit lebih tinggi dapat memenangkan pelanggan karena memberikan pengalaman yang lebih baik.

Karena itu, strategi jualan perlu mencakup seluruh perjalanan pelanggan, mulai dari melihat konten, membuka halaman produk, bertanya kepada seller, melakukan pembayaran, menerima barang, hingga memberikan review.

Pengalaman yang baik juga meningkatkan kemungkinan pelanggan melakukan pembelian ulang.

Seller Online Perlu Memiliki Pembeda

Di tengah banyaknya produk yang terlihat serupa, seller membutuhkan alasan yang membuat tokonya mudah diingat.

Pembeda tersebut tidak selalu harus berupa produk yang benar-benar unik.

Bisa berupa:

Produk + kualitas

Produk + pelayanan

Produk + edukasi

Produk + komunitas

Produk + personal branding

Produk + pengalaman

Misalnya, dua toko sama-sama menjual parfum. Toko pertama hanya menampilkan foto botol dan harga. Toko kedua membuat konten tentang karakter aroma, cara memilih parfum berdasarkan aktivitas, tips menggunakan parfum, serta video demonstrasi.

Produk mungkin berada pada kategori yang sama, tetapi pengalaman yang ditawarkan kepada konsumen berbeda.

Strategi Jualan di 2026: Harga Tetap Penting, Tetapi Bukan Segalanya

Perubahan ecommerce bukan berarti harga sudah tidak penting. Konsumen tetap sensitif terhadap harga dan promo. Jakpat dalam laporan tren ecommerce Indonesia semester kedua 2025 mencatat bahwa konsumen semakin selektif dan mempertimbangkan nilai, kepraktisan, serta penawaran promosi ketika berbelanja online.

Jadi, persoalannya bukan memilih antara harga murah atau kualitas.

Seller perlu mencari kombinasi yang tepat antara harga, kualitas, kepercayaan, konten, pelayanan, dan pengalaman pelanggan.

Seller yang hanya mengandalkan harga murah akan lebih mudah terjebak dalam persaingan yang sulit dipertahankan. Sebaliknya, seller yang mampu memberikan alasan kuat mengapa produknya layak dibeli memiliki lebih banyak ruang untuk membangun bisnis dalam jangka panjang.

Kesimpulan: Strategi Jualan Harus Berubah Mengikuti Konsumen

Persaingan ecommerce Indonesia semakin berkembang. Konsumen memiliki semakin banyak pilihan, sementara seller memiliki semakin banyak kanal untuk menjangkau calon pembeli.

Dalam kondisi tersebut, strategi jualan tidak cukup hanya dengan memasang harga paling murah. Seller perlu membangun nilai produk, meningkatkan kepercayaan, memanfaatkan konten, mengelola review, memberikan pelayanan yang baik, serta menciptakan pengalaman belanja yang membuat pelanggan ingin kembali.

Harga tetap menjadi bagian penting dari strategi, tetapi bukan satu-satunya senjata.

Bagi seller online, pertanyaan yang lebih penting sekarang bukan sekadar “Bagaimana menjual lebih murah?”, melainkan “Apa alasan konsumen memilih toko saya meskipun saya bukan yang paling murah?”

Jika seller mampu menjawab pertanyaan tersebut dengan produk, pelayanan, dan pengalaman yang nyata, persaingan harga tidak lagi menjadi satu-satunya cara untuk mendapatkan pelanggan.

UMKM Mulai Bidik Pasar Korporasi, Bukan Cuma Jualan ke Konsumen

Pasar korporasi kini mulai dilirik semakin banyak pelaku UMKM Indonesia sebagai peluang untuk mengembangkan bisnis. Jika selama ini UMKM lebih banyak mengandalkan penjualan langsung kepada konsumen, marketplace, atau media sosial, pasar korporasi menawarkan jalur lain melalui kerja sama bisnis, pengadaan barang dan jasa, business-to-business (B2B), hingga peluang masuk ke rantai pasok perusahaan.

Perubahan ini menunjukkan bahwa pertumbuhan UMKM tidak harus selalu dilakukan dengan mencari lebih banyak konsumen individu. Pelaku usaha juga dapat mencari perusahaan yang membutuhkan produk atau jasa mereka dalam jumlah lebih besar dan secara berkelanjutan.

Mengapa Pasar Korporasi Menarik bagi UMKM?

Pasar korporasi memiliki karakteristik yang berbeda dibandingkan pasar konsumen. Seorang konsumen mungkin hanya membeli satu atau beberapa produk, sedangkan perusahaan dapat membutuhkan produk dalam jumlah lebih besar sesuai kebutuhan operasional mereka.

Sebagai contoh, produsen makanan dapat menawarkan produknya kepada perusahaan untuk kebutuhan acara, hampers, konsumsi karyawan, atau kegiatan perusahaan. Produsen pakaian dapat menawarkan seragam dalam jumlah besar. Sementara itu, perusahaan jasa dapat memperoleh kontrak untuk menangani kebutuhan tertentu dari sebuah perusahaan.

Peluang seperti ini membuat pasar korporasi menarik bagi UMKM yang sudah memiliki kapasitas produksi dan ingin meningkatkan skala bisnis.

Namun, mendapatkan pelanggan korporasi tidak semudah menjual produk melalui marketplace. Perusahaan biasanya memiliki standar, prosedur, dan persyaratan tertentu sebelum memilih mitra bisnis.

Pasar Korporasi Membutuhkan UMKM yang Lebih Profesional

Ketika masuk ke pasar korporasi, kualitas produk bukan satu-satunya faktor yang diperhatikan calon pembeli.

Perusahaan juga dapat mempertimbangkan kemampuan pemasok dalam memenuhi jumlah pesanan, konsistensi kualitas, ketepatan waktu pengiriman, administrasi, harga, hingga komunikasi selama proses kerja sama.

Karena itu, UMKM yang ingin masuk ke pasar ini perlu mulai membangun sistem bisnis yang lebih profesional.

Misalnya, pelaku usaha perlu memiliki katalog produk yang jelas, daftar harga yang mudah dipahami, informasi kapasitas produksi, legalitas usaha, rekening bisnis, sistem pencatatan transaksi, serta kontak bisnis yang mudah dihubungi.

Hal-hal yang terlihat sederhana tersebut dapat memberikan gambaran kepada calon perusahaan bahwa UMKM tersebut memang siap bekerja sama secara profesional.

Business Matching Membuka Akses ke Pasar Korporasi

Salah satu jalur yang dapat digunakan UMKM untuk mencari pembeli baru adalah business matching.

Melalui business matching, pelaku UMKM dapat dipertemukan dengan calon buyer yang memiliki kebutuhan terhadap produk atau jasa tertentu. Program semacam ini dapat menjadi jembatan bagi UMKM yang sebelumnya kesulitan menemukan calon pembeli berskala lebih besar.

Data Kementerian Perdagangan menunjukkan bahwa sepanjang Januari hingga Juli 2026, program business matching telah mempertemukan 1.021 UMKM dengan buyer mancanegara. Nilai transaksi yang tercatat mencapai US$333,68 juta atau sekitar Rp5,95 triliun, yang terdiri dari purchase order dan potensi transaksi.

Produk yang ditawarkan juga beragam, termasuk makanan dan minuman olahan, fesyen, kerajinan, furnitur, kopi, herbal, dan berbagai produk lainnya.

Hal ini memperlihatkan bahwa peluang UMKM tidak hanya datang dari konsumen lokal, tetapi juga dari pembeli bisnis dan pasar internasional.

Digitalisasi Membantu UMKM Masuk Pasar Korporasi

Teknologi digital juga memiliki peran penting dalam membantu UMKM memasuki pasar korporasi.

Website bisnis, katalog digital, media sosial, marketplace B2B, email bisnis, hingga sistem administrasi digital dapat membantu UMKM terlihat lebih profesional di hadapan calon mitra.

Bayangkan sebuah perusahaan sedang mencari pemasok produk tertentu. Mereka tentu membutuhkan informasi mengenai produk, harga, kapasitas, kontak, dan profil perusahaan sebelum melakukan pembicaraan lebih lanjut.

UMKM yang sudah memiliki website dengan informasi lengkap akan lebih mudah memperkenalkan bisnisnya dibandingkan usaha yang hanya mengandalkan akun media sosial pribadi.

Digitalisasi juga dapat membantu pelaku usaha mengelola pesanan, stok, pelanggan, laporan penjualan, dan berbagai aktivitas bisnis lainnya.

Pasar Korporasi Bukan Hanya untuk UMKM Besar

Ada anggapan bahwa hanya UMKM dengan modal besar yang dapat masuk ke pasar korporasi. Padahal, peluang kerja sama dapat disesuaikan dengan kemampuan masing-masing bisnis.

UMKM kecil tetap dapat mulai dari pesanan perusahaan dengan volume yang realistis. Yang penting adalah kemampuan memenuhi kesepakatan.

Misalnya, sebuah usaha makanan rumahan tidak harus langsung mengejar kontrak bernilai besar. Mereka dapat memulai dengan menyediakan snack untuk rapat sebuah perusahaan atau paket makanan untuk kegiatan tertentu.

Dari pesanan kecil tersebut, UMKM dapat membangun rekam jejak dan hubungan bisnis.

Tantangan UMKM Saat Masuk Pasar Korporasi

Mengejar pasar korporasi juga memiliki tantangan tersendiri.

Permintaan perusahaan bisa lebih besar dibandingkan pesanan konsumen biasa. Karena itu, UMKM harus menghitung kemampuan produksi sebelum menerima kontrak.

Jangan sampai mendapatkan pesanan besar tetapi tidak mampu memenuhi tenggat waktu atau mempertahankan kualitas produk.

Selain kapasitas produksi, UMKM juga perlu memperhatikan arus kas. Pembayaran dari perusahaan dapat memiliki mekanisme dan waktu yang berbeda dengan transaksi retail.

Perhitungan biaya produksi, margin, bahan baku, tenaga kerja, transportasi, dan waktu pembayaran perlu dilakukan sebelum menerima kerja sama.

Konsumen Retail dan Pasar Korporasi Bisa Berjalan Bersamaan

Masuk ke pasar korporasi bukan berarti UMKM harus meninggalkan konsumen retail.

Keduanya justru dapat menjadi sumber pendapatan yang saling melengkapi.

Penjualan retail dapat memberikan pemasukan dari konsumen individu, sedangkan pelanggan korporasi dapat memberikan pesanan dalam jumlah lebih besar.

Contohnya, produsen pakaian dapat tetap menjual produknya melalui marketplace kepada konsumen, sekaligus menawarkan jasa produksi seragam kepada perusahaan.

Begitu pula dengan produsen makanan yang menjual produk secara eceran tetapi juga menerima pesanan dalam jumlah besar dari perusahaan.

Strategi tersebut dapat membuat UMKM memiliki beberapa sumber pelanggan sekaligus.

Apa yang Harus Disiapkan UMKM?

Sebelum membidik pasar korporasi, ada beberapa hal yang sebaiknya dipersiapkan:

Produk yang konsisten
Pastikan kualitas produk tidak berubah ketika jumlah pesanan meningkat.
Kapasitas produksi
Hitung kemampuan maksimal produksi agar tidak menerima pesanan melebihi kemampuan.
Katalog profesional
Buat katalog yang berisi foto, spesifikasi, harga atau sistem penawaran, serta informasi produk.
Administrasi bisnis
Pastikan dokumen dan pencatatan bisnis tertata dengan baik.
Website dan identitas bisnis
Kehadiran digital dapat membantu calon perusahaan mengenal bisnis sebelum melakukan kerja sama.
Kemampuan negosiasi
Pelaku UMKM perlu memahami cara membuat penawaran dan membicarakan harga, volume, serta waktu pengerjaan.
Pengelolaan keuangan
Hitung biaya dan arus kas sebelum menerima pesanan berskala besar.

Pasar Korporasi Bisa Menjadi Tahap Berikutnya bagi UMKM

Perubahan pola bisnis membuat UMKM memiliki semakin banyak pilihan untuk mengembangkan usaha. Tidak lagi hanya mengandalkan konsumen individu, pelaku usaha dapat mulai melihat pasar korporasi sebagai salah satu jalur pertumbuhan.

Namun, peluang tersebut harus diikuti dengan kesiapan. Produk yang bagus perlu didukung kapasitas produksi, administrasi, pelayanan, teknologi, dan pengelolaan keuangan yang baik.

Pada akhirnya, masuk ke pasar korporasi bukan sekadar mencari pembeli dengan pesanan lebih besar. Ini juga merupakan proses bagi UMKM untuk meningkatkan standar bisnis dan membangun hubungan jangka panjang dengan mitra.

Bagi UMKM yang sudah mulai memiliki produk unggulan dan kapasitas produksi yang stabil, pasar korporasi dapat menjadi salah satu peluang yang layak dipertimbangkan untuk membawa bisnis ke tingkat berikutnya.